Averigua por que y cómo puedes darle la vuelta
¿Te has topado con clientes que simplemente no te caen bien?
¿Has sentido que tu cliente es también tu amigo?
¿La personalidad de tu cliente no te ayuda a cerrar una venta?
En mi colaboración anterior escribía sobre los seis diferentes tipos de personalidad que encontramos comúnmente en los clientes. Entendiendo por personalidad, el conjunto de rasgos psicológicos de cada persona que conforman la manera de ser y actuar. Ya adentrados en la psicología se habla de dieciséis rasgos de personalidad, en los que no ahondaré. Tomaremos estos seis, que ya comprenden en su clasificación un conjunto de rasgos, y son: El cliente apático, representa el 5% del total y es el tipo de persona que nunca va a comprar nada o esa pareciera su intención. No le importa que tan bueno sea lo que se le ofrece, además es pesimista, cínico y con frecuencia se encuentra deprimido o desinteresado; es un perfil que hace perder el tiempo. El siguiente, desafortunadamente, también es el 5% del total, el cliente actualizado, éste si sabe lo que quiere, sabe el precio que está dispuesto a pagar y si tienes lo que él quiere lo tomará de inmediato, es positivo, agradable y es un placer tratar con él. Aparecen uno en cada veinte clientes. El cliente analítico, representa el 25% de las carteras de clientes, es reservado, sin ser introvertido, es orientado al detalle y a la precisión. Todo, pero todo lo analizan, son lentos para tomar una decisión y en general estarán preocupados por tomar la mejor, más allá de hacer un ahorro o agilizar la transacción. El cliente relacionador, también representa un 25% del mercado, tienden a ser reservados y no particularmente exuberantes o expresivos. Son con frecuencia hipersensibles, sobre todo en cómo la gente piensa y siente acerca de su elección y, de cómo pueden reaccionar o responder. Siempre tienen que hablarlo con alguien, generalmente con más de una persona. Lo que más les preocupa es llevarse bien con los demás. Te preguntará a quien más se lo vendes, querrá saber si el producto es popular y aceptado por otras personas. Quiere asegurarse de que otros lo encuentran atractivo. El cliente conductor, éste es directo, impaciente y quiere ir al grano, es negociante y práctico. Su mayor interés es obtener resultados, no le gusta la plática, ni le interesa entablar una relación contigo. El quiere tomar una decisión y tu discurso debe ser breve, el 25% de los clientes, son así. El siguiente tipo de cliente, se encuentra en quizás otro 10% de los clientes, dando espacio a un 5% a las honrosas excepciones, donde concentraría a los “bichos raros”, que no son nada de estas seis personalidades, o sea, no hay como clasificarlos. Volviendo al sexto perfil, es el cliente socializador, tiene un buen balance entre orientación a las personas y a las tareas, así como al logro. Es extrovertido, le gusta hablar tanto de ti como de él. Disfruta diciéndote lo que él ha hecho en el pasado y quiere saber lo que tú has logrado. Sabes que estas con un socializador por que será cálido, amistoso, sociable, interesado en ti y te hará muchas preguntas. Partiendo de la base que nosotros los vendedores también tenemos estos seis perfiles, ¿Ya empezaste a pensar con cual te identificas? Aquí quizás lo que cambia son los porcentajes ya que, un buen porcentaje de vendedores, caemos en los perfiles socializador, actualizado y conductor, siendo los vendedores más exitosos, después vienen los analíticos, que estarán más interesados en los detalles y recolección de información, que en realmente visitar al cliente, ya que casi nunca consideran estar listos, y cuando presentan, pueden perderse entre tanta información que quieren dar, y no se enfocan en cerrar. Los relacionadores, son demasiado sensibles a las opiniones y no la pasan bien cuando les afecta tanto los resultados de los demás o la impresión que le causó al cliente. Y por último, el que debe de dedicarse a otra actividad, es el perfil del apático, éste no cabe en el mundo de las ventas.
¿Cómo debes comportarte para venderle a cualquiera de los perfiles mencionados?
Primero que nada, una vez que hayas identificado tu perfil, olvídate de él, el que tienes que identificar es el perfil de tu cliente ya que, tú ante todo debes de actuar de acuerdo al perfil del cliente y no de acuerdo a tu perfil. Si eres muy analítico, tendrás problemas con un cliente directivo, o si eres muy socializador, el cliente conductor te despachará perdiendo la paciencia. Así que, aprende a identificarlos y arma tus estrategias, verás como funciona.