EL PRESUPUESTO DE VENTAS - PARTE I ¿Si sabes cuánto y qué vender?

¿Cómo elaboras los objetivos de cada año con tu Equipo de ventas?

¿Con qué bases decides lo que quieres vender?

¿Con qué bases decides lo que quieres ganar vendiendo?

Cuando aprendes a comparar cifras has dado un vuelco hacia lograr los objetivos en ventas. Una fuerza de ventas que no analiza los números de ventas, está perdida. No puedes controlar lo que no mides, revisas, cuentas, calculas, comparas o interiorizas. Si no tienes un objetivo de ventas, estas igual de perdido. Para darle al centro de la diana hay que apuntar viendo el objetivo y, si te vendas los ojos y no lo ves, ¿cómo puedes darle al centro? Toda fuerza de ventas debe de manejar un presupuesto de ventas, que pueda reflejar el objetivo a total empresa, donde participa toda la fuerza de ventas, divisiones, regiones, áreas, vendedores, canales y, cualquier otro equipo que esté relacionado con traer ingreso a través de la facturación de los productos de la empresa. Se le debe de asignar un presupuesto individual, desde lo general a lo particular, un presupuesto por agente, por cliente, por línea de producto, es decir, todo debe de tener un objetivo a perseguir y, la suma de esos objetivos comprende el presupuesto a total empresa. Igualmente se debe de establecer un margen de utilidad objetivo que se pretenda como un margen promedio que pueda llevar a un referente de lo que significa el margen de utilidad saludable que se requiere. Al igual que al presupuesto, al margen también se le establece cada año. Para estar a tiempo y hacerlo bien, un presupuesto se debe de empezar a elaborar desde el mes de agosto, cada año, esperando poder tenerlo listo para el cierre del año y así iniciar el siguiente con un presupuesto, analizado, revisado, ajustado, rebotado, vuelto a ajustar, justificado, racionalizado, congruente, detallado y, aprobado, que además mantenga el reto de ir más allá de un esfuerzo mediocre pero, sin dejar de ser alcanzable.

Cuando se concluye con un presupuesto donde no se consideraron todas o la mayoría de las variables será muy complicado que sea un objetivo de verdad. Sabes que elaboraste un excelente presupuesto cuando pudiste cumplirlo con esfuerzo, dedicación, sentido de urgencia, tensión, presión y hasta con estrés, donde el sentido del logro es mayor que el desgaste que te llevó a conseguirlo. Cuando lo rebasas en unos cuantos puntos porcentuales, es maravilloso ya que demuestra que los Equipos realmente se motivaron, se organizaron y entre el esfuerzo individual y del Equipo no solo cumplieron sino que rebasaron las expectativas y para temas de bono, comisiones y premios, no puede haber mayor adrenalina que alcanzar el presupuesto y dar un poco más. Cuando rebasas el presupuesto por más que unos pocos puntitos porcentuales, comienzan los problemas, ya que quiere decir que no estuvo bien calculado, que algo falló, al igual que cuando no consigues llegar ni tantito cerca del 100% .

¿Qué es lo que hay que considerar para elaborar un buen presupuesto? Lo primero es revisar la macro-economía y la micro-economía, se debe de revisar todo lo que está sucediendo fuera de la empresa, en el mundo, en el país y en el mercado, ámbitos como lo económico, político, social, la competencia, los tipos de cambio, las situaciones que por su repercusión mundial pueden cambiar el giro de las cosas en el negocio. Como ejemplo, lo que ha estado sucediendo con el transporte de contenedores desde China al mundo, resultado de una pandemia que nadie fue capaz de predecir. Y en lo micro-económico es todo lo que sucede con la empresa, desde la dirección general, las finanzas, los accionistas, los socios, los obreros, las materias primas, los procesos, los equipos, en fin, todo lo que en un momento dado puede resultar crucial para el cumplimiento de un objetivo, tanto lo que resulte positivo como lo que resulte negativo para alcanzar el presupuesto. En el presupuesto está en juego todo, en mi siguiente entrega, seguiré detallando lo que debe de considerarse para elaborar un presupuesto de ventas que resulté excelente y saludable para accionistas, socios, colaboradores, directivos, proveedores y clientes.