LA NEGOCIACIÓN ¿TE CUESTA TRABAJO CERRAR UNA VENTA?

¿Aguantas lo suficiente en negociaciones agresivas?

¿Sabes identificar cuando es el justo momento de ceder?

¿Tienes lo que se necesita para ser un buen negociador?

A lo largo de mi trayectoria en ventas, he podido experimentar que efectivamente existen los tiempos de negociación, y eso no solo depende de la naturaleza del producto o de la industria, también va a depender de los estilos que cada comprador, sobre todo, dada la personalidad o estilo que tengan para negociar. Existen procesos de venta tan largos, como las licitaciones con gobierno, o tan rápidas como las ventas en un mostrador, que en realidad son mas, una transacción comercial que una negociación, en este tipo de venta, el cliente ya lleva la intención de comprar y por lo general ya sabe lo que busca, aún así hay algo que se puede hacer por venderle productos similares con mayor margen y además acabar vendiéndole artículos que le ofreces complementarios y suplementarios al artículo que fue a comprar. Sin embargo, hoy quiero enfocarme en las negociaciones que toman tiempo y que mucho va a depender de las personalidades involucradas. Tanto compradores como vendedores tenemos un mismo tipo de perfil, ya sea el perfil de comprador o el perfil del vendedor, y en una negociación, uno se puede topar con un perfil antagónico al propio o totalmente afÍn. Los perfiles son seis por excelencia: el directivo, el analítico, el relacionador, el apático, el sociable y el actualizado. En mi próxima colaboración entraré en el detalle de estas personalidades y como impactan en el proceso de comprar o de vender, ya que como lo anticipé son las mismas seis personalidades para ambos. El punto aquí es, que reflexiones en que tan bueno eres para no tambalearte en una negociación, saber aguantar, saber remontar con una contrapropuesta contundente y saber cerrar con los correctos argumentos que te lleven al punto de ser un extraordinario cerrador. Hemos visto como, en la industria turística, por dar un ejemplo, en el rubro de los tiempos compartidos, de “acosan” durante el proceso de venta, que no debe excederse a un desayuno, siendo una persona la que te “atrapa” convenciéndote del desayuno con su invitación, otra con la que te sientas a escuchar la propuesta y una más que es la que llega ya que estas lo suficientemente “mareado” y acaba llevándote a firmar lo que sea, hasta un tiempo compartido en un lugar remoto por 99 años. Así es esto de las estrategias de ventas, solo que no siempre se puede tener a un prospectador, un negociador y un cerrador en la misma venta y uno debe poder hacer todo lo que sucede en un proceso de venta solo, sin relevos. Ya hemos visto que prospectar, es basal, es lo que detona a continuar con el proceso, también hemos visto que presentar el producto es fundamental, que cotizar de forma impecable es definitivo para seguir adelante, y… hemos estado aprendiendo que negociar es el corazón mismo donde la venta vive o muere así de sencillo. Saber aguantar cuando el cliente presiona, y responder en el momento adecuado, va a ser determinante, por lo que no entrar en pánico, es la clave. Saber hasta donde puedes llegar en tu negociación sin salirte de las políticas de tu empresa, es algo que debes de conocer perfectamente, lo que cotidianamente llamamos “el piso”, por lo que siempre habrá que dejar algo reservado, si la negociación llega hasta este punto. Ofrecer cuando el cliente no te lo ha pedido es el error más grande que puedes cometer en ventas, el soltar tus descuentos solo porque te los piden, eso es lo siguiente peor que puedes hacer; así que tu solo sueltas a cambio de algo que a tí y por ende, a tu empresa beneficie. Dando y dando, a menos que llegues al punto de quiebre, donde la negociación podría perderse, pero perderse en serio, harás un movimiento final para rescatarla, antes no. Para poder con lo anterior, sin perder el estilo, ni la venta, ni el respeto, se requiere de una cierta personalidad, de la cual hablaremos más adelante. Así que pon en práctica todo lo aprendido y verás como te sorprendes con los resultados. Cierra tus ventas sabiéndote el ganador, con un cliente contento y convencido de que él fue el que hizo el verdadero buen trato, así que cuando dejes su oficina no sonrías demasiado, es más no sonrías, despídete agobiado, de lo contrario, conozco quienes te regresan a seguir negociando, hasta que te vean salir al borde del colapso, estas advertido… ¡felices ventas!