EL PROCESO DE VENTAS Y LAS A.C.R.´S

El proceso de ventas es la sucesión de pasos que una empresa realiza

desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente

hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.

Y yo agregaría que el proceso de venta exitoso

termina con la re-compra del cliente y hasta la recomendación

a otros clientes potenciales...

Con las prisas, las urgencias y tantas otras demandas internas en las empresas, el proceso de ventas suele estar olvidado. Se “avanza” consiguiendo ventas con quien sea y como sea, y no se diga, para el cierre de mes, se animan a traerse la venta del mes siguiente, con tal de llegar al presupuesto. Esto es muy arriesgado, ya que es evidente, que se está comprometiendo la venta del mes siguiente, que tiene su propio presupuesto, reto, demandas, dificultades, estacionalidad, etc.

Si se lleva el proceso de venta de forma adecuada se garantiza no solo el éxito en las ventas, sino el crecimiento, la continuidad y la permanencia en el mercado. Hasta en las ventas se debe de llevar una metodología comprobada, con una disciplina constante y por supuesto dentro de un proceso.

El proceso de venta, está conformado por las A.C.R. o sea, áreas clave de resultado de ventas y son: Prospección, se debe de realizar todos los días sin fallar, ésta actividad asegura tener venta los siguientes meses; investigación, es fundamental conocer a los prospectos antes de ir a verlos, aún antes de contactarlos; identificación de necesidades, es crucial que durante la conversación con el cliente, se escuche activamente, para detectar que es lo que realmente necesita el prospecto; presentación del producto, crear una presentación del producto y sus bondades y beneficios, con toda la información anterior se vuelve uno de los puntos del proceso más determinante en el éxito de la venta; manejo de objeciones, tener el entrenamiento para poder, mediante argumentos, cambiar un no a un sí, se vuelve básico para salir a vender; negociación, saber negociar mediante tácticas y estrategias de precio, de oportunidad, etc, se puede volver un arte; el cierre, el sufrido cierre, que es el más temido por algunos vendedores, se tiene que lograr con contundencia y solo a través de la práctica, “el mejor momento para vender es… después de haber vendido…”; repetición de la venta y la recomendación, que más decir, que estas dos últimas, son el resultado de un proceso llevado a cabo de forma adecuada, con impecabilidad. Son las dos partes del proceso que dependen del cliente pero que tienen todo que ver con el vendedor.

Todas conforman el proceso, cada una es indispensable y son todas en su conjunto que garantizan el éxito. Las fuerzas de ventas, los vendedores, no siempre son expertos o se sienten fuertes en todas, lo normal es que sean medianamente buenos en la mayoría, o medianamente malos, en algunas de ellas. La propuesta es, que el líder de ventas se asegure que toda su fuerza comercial, lo conozca y supervise que lo lleven a cabo en su actividad diaria. Es responsabilidad del líder, una fuerza de ventas bien capacitada, con conocimientos teóricos y prácticos que los apoyen a la hora de vender. Vender con orden, disciplina y sobre todo seguridad garantiza, no solo la venta, sino la repetición y la recomendación. El cliente detecta a un vendedor improvisado, a un vendedor sin bases, a un vendedor sin líder. Por ésto, invierte tiempo y recursos para crear Equipos de alto desempeño, enséñales a amar no solo el producto sino también a las ventas, la actividad económica que mantiene a las Empresas, a las Industrias y a los países avanzando.