LA PROSPECCIÓN EN LAS VENTAS

¿Has notado que últimamente el trabajo de prospección se ha intensificado?

Los clientes de siempre, han reducido sus compras, han recortado

sus gastos y, hasta se han ido con otros proveedores…en tiempos

complicados esto es lo que sucede. ¿Qué hacer para mantener

las ventas sin depender de clientes que quizás

nos abandonen o, cierren su negocio?

LA IMPORTANCIA DE LA PROSPECCIÓN

Entendamos bien una cosa, la prospección asegura la continuación del negocio, un Equipo de ventas que tiene débil esta parte del proceso de ventas, está destinada, tarde o temprano, al fracaso. Los mercados, las economías o las crisis nos pueden afectar, cambian y hasta matar. Hoy más que nunca podemos todos ser testigos y ejemplo de esto que expongo. La prospección por lo tanto, se vuelve una obligación, cada vendedor debe de poder garantizar y demostrar que está haciendo un trabajo importante y significativo en este terreno. El supervisor, jefe, gerente o director de ventas debe estar muy pendiente de revisar que esté sucediendo. Se debe de plantear como una actividad de alta responsabilidad, tan importante como tener una cartera de clientes activos, tener un “pipeline” nutrido y adecuado con el que se esté trabajando todos los días. A través de la experiencia de años en áreas de ventas, hoy puedo decir que es la parte del proceso que realmente disgusta a la mayoría de los vendedores, sin importar el giro de la empresa o lo que se venda. Da pereza, lo ven cuesta arriba y es donde mayor número de excusas se encuentran. Es de llamar la atención que pocos vendedores se consideran “buenos” prospectando. Y esto tiene mucho o todo que ver con uno de los dos miedos más grandes de los adultos, el miedo al rechazo. No nos gusta ser rechazado, los vendedores deben de tener o desarrollar tolerancia al rechazo, y es un proceso, eso solo se logra después de mucha prospección, después de constatar una y otra vez que no se está rechazando al vendedor sino a lo que vende, al mal momento, a la falta de tiempo, etc. El rechazo en las ventas no es personal, el rechazo viene con el territorio de las ventas, es algo que se vive todos los días y que los vendedores tienen que aprender a vivir con el rechazo y no desmotivarse. Un buen vendedor, sabe que con cada rechazo está más cerca de vender, solo es cuestión de llevar a cabo algunos tips para seguir mejorando, y reducir lo más que se pueda significativamente el número de rechazos.

LA IMPORTANCIA DE PROSPECTAR BIEN

TIP NO. 1 El rechazo no es personal, sin embargo algo está faltando en el discurso, que acaban diciendo “NO”. Revisar nuevamente como se puede mejorar el mensaje. Recuerda que el conocimiento del producto, de tu empresa y de la competencia es fundamental para atrapar la atención de tu prospecto.

TIP NO. 2 Revisa a los que son sospechosos de volverse prospectos potenciales siempre, y conviértelos a una posibilidad de clientes potenciales de 30:1 a 20:1 o hasta de 10:1. Hay que dedicar tiempo a esta estrategia, mejorar la oferta, analizar las debilidades de los proveedores que tienen actualmente, informarse muy bien sobre su negocio y empresa, para que vean que se ha hecho muy bien la tarea.

TIP NO. 3 Asegurarse que el “pipeline” esté lleno de “Prospectos Correctos” con el “Mensaje Correcto” y la “Actitud Correcta”.

El “Pipeline Management” es fundamental, tener una base de datos es una cosa y tener un pipeline con prospectos viables y trabajados a diario, con una dedicación de tiempo adecuado y con una actitud correcta, es asegurar la continuidad en las ventas, así como cumplir KPIs como Clientes Nuevos ó Rentabilidad. Estos dos son primordiales para garantizar la sustentabilidad de la empresa. En tiempos difíciles, perder clientes es una gran posibilidad, tener prospectos en desarrollo es disminuir el impacto y en gran número de ocasiones salvar el negocio.