LA PRESENTACIÓN EN EL PROCESO DE LAS VENTAS

¿Has revisado a últimas fechas si la presentación de tu producto

es adecuada, si está actualizada, y sigue siendo atractiva para tus clientes?

Los clientes cada vez se vuelven más demandantes en cuanto a la

presentación de lo que quieren comprar, existe tanta información

disponible… ¿Cómo convertir una presentación en un cierre?

En el proceso de ventas, la presentación del producto es fundamental, para determinar el éxito o fracaso en el resultado final, que es, cuando el prospecto, se vuelve cliente al consumar la venta. La presentación del producto tiene varias formas, todas deben de estar orientadas a cumplir los siguientes objetivos: Presentar a tu empresa, explicando quienes son o en el que caso de tú, ser tu empresa, también preséntate. Presentar tu producto, con las características y funciones. Ésta es una parte medular dentro de tu presentación. Hay que entender, que las características son la respuesta a lo que el producto es, y las funciones son, la respuesta a lo que el producto hace. En realidad, lo que vende, es lo que el producto hace, por lo que no es recomendable enfocarse solamente en lo que el producto es. Hay que ser muy claros a la hora de describir las características y funciones, ya que, será la parte donde el cliente potencial entenderá los racionales del por qué debe de adquirir dicho producto.

El cliente potencial, se estará preguntando, mientras ve o escucha tu presentación, por qué debe de comprar tu producto y no otro? Tu tienes que estar preparado para responderla. En tu presentación debe estar muy claro por qué tu producto es mejor a los de la competencia, sin la necesidad de expresarlo textualmente, simplemente describiendo todos los beneficios que ofrece, para dar oportunidad a tu prospecto de visualizarlo. En esta parte debes abarcar lo que el producto si garantiza, en cuanto a la solución que ofrece, o sea, describir las fortalezas. Si te fijas, hasta este momento no he dicho nada respecto al precio. Tu debes de tener claro que el producto que ofreces es tan bueno que el precio no es relevante, por lo que llevarás a tu prospecto a conocer primero, todo lo bueno que es el producto y sus ventajas, hasta el punto en donde para él, también el precio sea, irrelevante. Sigamos, en todo momento debes de mostrar seguridad, tu argumentación debe de ser sólida, con autoridad, con ésa que se consigue a través del conocimiento de TU producto y TU empresa. Entre más conozcas lo que vendes, más emoción estarás transmitiendo, y, la emoción vende, es el otro 50% de los dos factores que logran una venta, el otro ya lo hiciste con todo lo anterior, y es la lógica, primero justificaste con lógica por qué te debe de comprar el producto, y ahora la emoción es la que le dará el impulso final para cerrar la venta. En este momento, cuando estas dando a conocer tu propia opinión sobre el producto o lo que sabes de otros en el mercado, cuando le hablas o explicas abiertamente, y con gran entusiasmo el por que tú y no otros, el éxito dependerá, de la emoción con la que lo transmitas. Podrás dar cifras, ejemplos, de quien más ya lo tiene, en fin, podrás dar rienda suelta al orgullo que sientes por el producto que vendes y estarás, a nada, de cerrar exitosamente. En mi siguiente participación te explicará que sigue después de tanta emoción.