LA NEGOCIACIÓN EN LAS VENTAS

¿Qué tan buen negociador te consideras? ¿Cómo te sientes cuando cierras una venta?

¿Cómo sabes que realmente el cliente solo está negociando?

La negociación es el alma, es el momento cumbre que derivará

en un cierre de venta o en un “hasta la vista Baby…”

¿Cómo saber hacer negociaciones exitosas?

En el proceso de ventas, la etapa de la negociación es comparable a un partido de futbol, en el momento en que los jugadores están con el balón llevándolo de un lado a otro y uno está con el nerviosismo de quién meterá el gol. Igual pasa en una negociación, van las objeciones para un lado, van los argumentos de venta para el otro lado, van las comparaciones con la competencia de un lado, van los argumentos de venta para el otro lado, y así se puede llevar no solo horas, sino días o meses una negociación. Mucho va a depender del tipo de mercancía o servicio que se ofrece y por supuesto del valor de la venta, entre más haya en juego, más tiempo puede tomar una negociación para ser cerrada con éxito.

¿A qué me refiero cerrar con éxito?

A lograr el propósito de la empresa que vende, a vender con los márgenes de rentabilidad comprometidos en el presupuesto de ventas, a cerrar una operación donde ambas partes quedan satisfechas en los acuerdos.

A sentirte pleno, contento y orgulloso.

Hay negociaciones que finalmente se logran cerrar, con un perdedor de por medio, y cuando esto pasa, suele ser el que vende el perdedor. ¿Por qué pasa esto?

Porque no se lleva a cabo bien la negociación, porque fallan los argumentos de venta, porque falta emoción, porque falta lógica, y agregaría, porque falta seguridad en quien vende. La gran vencedora en estas malas negociaciones, es la inseguridad en el vendedor. Hay tantas razones para una mala negociación y hay tantas razones para una buena negociación. Un buen vendedor, debería no perder una sola negociación, se dice que el mejor momento para vender es, después de haber vendido. Y ¿cómo es esto? Claramente después de cerrar un buen trato para ambas partes, se siente una seguridad en uno mismo indescriptible, cercana a la del superhéroe, los niveles de adrenalina todavía flotan, la serotonina y las endorfinas también. ¿Qué no es el mejor momento de hacer otra venta? Así que, velo de esta manera, el éxito, llama al éxito. Cuando ganes una negociación, apúrate a ir por otra, mantén ese ánimo para seguir con una racha que te vuelva imparable.

De acuerdo a wikipedia, la negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo. Se lee sencillo, no siempre lo es. Hay veces que esos divergentes, se convierten en ruptura o simplemente, alejan a lo que parecía el fin de la negociación, llevándola de nuevo al inicio, y es, volver a empezar. Les comparto lo que para mí han sido “las armas secretas” en mis negociaciones:

1) conocer las verdaderas necesidades de mi cliente, entender lo que le duele y lo que le duele más,

2) entender como yo con mi producto o servicio me convierto en su solución.

3) ser clara y sobre todo firme al hablar de lo que a mí producto lo hace diferente, 4) mantener mi postura, hasta el punto donde, la liga está bastante estirada, pero todavía no se rompe, ésa seguridad que el cliente ve en mí le hace pensar que va a perder si no me compra,

5) regresar con mi empresa a revisar posibilidades de mejorar la negociación sin dañar los intereses de la misma, y es cuando la visión del largo plazo surge, cuando se valora, lo que ese cliente representará en el tiempo o la falta que nos hace, para la estrategia empresarial un cliente como ese.

6) siempre mostrar empatía con el cliente y el deseo auténtico de venderle, esto último genera un puente de confianza, que le hará comprarme a mí, más allá de lo que yo venda,

7) nunca te sientes a negociar “con hambre” se te va a notar y perderás fuerza en la negociación

8) mantén ante todo, el orgullo que sientes por tu producto, tu empresa y por lo que haces, eso también se nota, y eso sí que vende

9) no desistas, cuántas negociaciones se vuelven exitosas por la simple persistencia del vendedor y

10) llega a la negociación habiéndote visualizado exitoso, habiendo repasado mentalmente toda la reunión, habiendo visto a tu cliente aceptando la venta, visualiza el éxito de tu negociación, lo demás vendrá solo, actuarás en tus más altos niveles de concentración, consciencia y subconsciencia…