LA NEGOCIACIÓN ¿CÓMO SABER CUÁNDO QUÉ?

¿Qué tal eres cuando negocias con niveles más altos que el tuyo?

¿Cómo volverlo a tu favor?

¿Sabes cuándo ya estás negociando?

Es fundamental saber el cuándo y el qué de lo que sucede durante una negociación. Con la práctica se vuelve más allá de lo intuitivo. Una negociación puede ser sútil, donde se sugieren los argumentos, donde uno tiene que estar muy listo para captar que es lo que realmente quiere el cliente para cerrar. También puede ser muy directa, hasta agresiva en cuanto a las exigencias del cliente. En mi experiencia, me he encontrado, de todo tipo de cliente y de negociación, los estilos difieren tanto como las personas, las étnicas, las culturas, las idiosincrasias, el estilo personal y por supuesto, el estilo de la empresa. En ocasiones las negociaciones mas “duras” se dan con los dueños, ya que intervienen factores psicológicos, en ambas partes. Uno se puede sentir intimidado por que está negociando con el dueño y por otro lado, aunque el dueño quisiera negociar con el Presidente de tu compañía, se “tiene que” conformar contigo. Ante estas situaciones, que se pudieran percibir como desventajas, son una grandísima oportunidad para sacar tus mejores estrategias y brillar como negociador experto. Dos de los más importantes trabajos que he tenido en mi vida, fueron por haber negociado con el dueño de la empresa. Se impresionaron tan gratamente de mis habilidades y conocimientos, que no nada más me compraron, sino que también me ofrecieron trabajo, resultando en saltos cuánticos, en mi carrera en Ventas.

Hay que tener claro que, sin importar como comienza una negociación, si hay que saber muy bien, cuando ya se está negociando. Se está negociando desde que el cliente te acepta una cita, ya lograste interesarlo, y si solo fue educado contigo recibiéndote, ya tienes la oportunidad en la cita de interesarlo; cuando acepta una cotización, el avance es muy bueno, la cotización tendrá que ser “vendedora”, sin embargo, recuerda que lo mejor, lo dejarás para cuando el cliente lo pida, resérvate, solo si ves que tu negociación se está acabando y no te pide más nada, entonces, comienza a sacar esas reservas. En esta parte, será tu conocimiento de la competencia, ya que antes le demostraste, lo mucho que sabes de tu producto. Aquí le tienes que hacer ver, por qué debe de comprarte a ti le darás información del mercado, de la competencia y del futuro (vendes a tu empresa en este momento), lo tienes que poder transportar en su mente a visualizar lo bueno que sería tenerte de proveedor.

En todo el proceso de la negociación, tendrás que darle sus tiempos, para responder y hasta para hablar, ya que tu necesitarás analizar todo lo que te escriba y lo que te diga; deberás poder descifrar que es lo que necesita y que es lo que realmente quiere. Tienes que poder haberte dado cuenta, de lo que realmente es el cliente y su empresa. Aquí puedes llevarte sorpresas en cuanto a lo que sabías de “ellos” y lo que realmente son. Por lo que tienes que poderle hablar de lo que quiere escuchar. Por ejemplo: Hay clientes que no ven bien que les digas a quienes de sus competidores ya les vendes, y hay otros que es lo único que les importa, ya que si su competencia ya te compra, es por algo, y eso a ti te da una ventaja enorme, pero, si es el primer caso, puedes sentirte “muerto” en la negociación ya que sería la razón suficiente para ya no considerarte, por ya tener relaciones comerciales con sus “acérrimos competidores”.

En las negociaciones siempre están sucediendo situaciones, ya sea avances, retrocesos, desacuerdos, sorpresas, silencios, tiempos, cuestionamientos, dudas, rectificaciones, confesiones, citas, juntas, encuentros, llamadas, etc. etc. así es como sabes que sigues en la jugada con tu cliente. Solo cuando se despide y ya no hace nada, hasta te ignora, ahí ya entiendes que se acabó, y aún así, puedes regresar al año siguiente o cuando cambien a esa persona o cuando tu cambies de empresa… siempre se está negociando…