EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN ¿DE QUÉ LADO ESTAS?

¿Cómo saber cuándo qué?

¿Qué tal eres cuando tienes el poder de la negociación de tu lado?

¿Cómo recuperas ese poder cuándo está del otro lado?

¿Sabes cuándo vas perdiendo?

¿Te cuesta trabajo cerrar con ventaja?

¿Qué tal aguantas el estrés y la tensión en la negociación?

La presente entrega es la consecución en el proceso de ventas que he venido aportando en columnas anteriores. Hoy corresponde al poder de la negociación, ya que una cosa en negociar y otra es negociar bien. ¿O no? Para negociar bien, intervienen varios factores, los fundamentales, que son: conocimiento del producto, del mercado, de tu competencia, de tu cliente y de tu empresa. Sin estos estas perdido; siguen los básicos, que son los que tu debes tener para ser un buen negociador, y me refiero a que formen parte de tu perfil, de tu personalidad, y son: Seguridad en ti mismo, paciente, asertivo, tolerante a la frustración, “echado para adelante”, resuelto y con mente clara. Quizás no tengas todas juntas, con que tengas unas cuantas, está perfecto, en las otras siempre podrás trabajar. Lo primero que debes tener claro es, de qué lado está el poder de la negociación; el primer escenario es que están equilibrados, cada parte quiere obtener una buena negociación. Tu mandas tu propuesta con los mejores términos de venta para tu empresa, (y con un buen margen para negociar, sin salirte de lo que hay en el mercado, ¡sé creativo!) esperarás respuesta. Si estas ante un buen negociador, no la va a aceptar, te pedirá un descuento o que mejores las condiciones de pago o de entrega, pero algo pedirá. Tú, le dices que ya le estás dando tu mejor propuesta, ¿y acaso estás mintiendo? ¡No! Es la mejor propuesta para ti, sin embargo tu sabes que tienes margen y puedes hacer algo; tu primer objetivo no debe de ser para beneficiar a tu cliente, sino debe ser, para cerrar la negociación de una vez y por todas. ¿o qué? Además lo beneficias y tu sigues haciendo una buena negociación. Para evitar que te pida más, después de tu contrapropuesta, debes de mantener una postura, de que no será fácil mejorar la gran propuesta que ya tiene en la mesa. Le dirás cosas como: “Déjame revisarlo, tengo que “echar número”, no te prometo mucho pero por tratarse de cerrar y tener una relación comercial de largo plazo, lo checo, con un gran etc. (imaginación y drama). Lo que NUNCA debes hacer es ofrecerle una mejora inmediatamente que te lo solicitó, se dará cuenta que ya lo tenías previsto y que por ende, puede obtener más en la siguiente llamada. No, no, te aguantas, te muerdes la lengua y mantienes tu postura.

Quedas de buscar a la persona al día siguiente, o el tiempo que resulte creíble para regresar con una respuesta. Obvio, la buscarás con todos los argumentos de lo que tuviste que hacer para ofrecerle un descuento, o cualquier otra mejora. Si no logras cerrar en ese momento, porque estás ante una verdadera fiera negociando, te buscará después de haberlo “sometido al escrutinio de sus jefes” (cosa que quizás no sea tan cierta) y te dirá que necesita que hagas un mejor esfuerzo. Que no cunda el pánico, ¿Qué harás? Aquí si contestas de inmediato, sin perder tiempo, ya que sostendrás tus argumentos, de todo lo que tuviste que hacer y que francamente ya no te es posible. Te dirá también de inmediato, que ya tiene otra cotización, puede que hasta más, y todas son mejores que la tuya. ¿Qué tal? Estas de acuerdo que si esto fuera cierto, ya no estaría hablando contigo. Con esto en mente, le dirás que no crees que puedas hacer más, y así las cosas, tu tienes que ir con tu director, si eres director de ventas, con tu CEO, si eres CEO que irás con tu Consejo de administración, si eres dueño, lo verás con tu socio. Siempre en esta etapa es bueno jugar “al bueno y al malo”. Obvio, tu eres el bueno, le dices que te de dos días, o lo que juzgues oportuno, y que te la vas a rifar, por esta negociación, y aquí, ¡importantísimo! tu pides algo a cambio. Dile que no puedes llegar con “el malo” sin nada de su parte. Acuerda con la persona una ventaja para tu empresa, para que sea “la moneda de cambio” a esa contra-contrapropuesta. ¿Lo ves? Este último esfuerzo de mejora, se lo venderás caro. Aquí normalmente se negocia acortar el plazo de pago, que ellos recojan la mercancía, que te compren otras líneas de producto, que puedas pasar a ser el proveedor de fijo, en fin, ahí tienes oportunidad para cerrar un buen trato. ¿Cómo ves? Vale la pena ¿No?